OSINT для продаж: как мы находим контакты и подход к любому ЛПРу за 3 дня

Знаете, что бесит больше всего в B2B продажах? Когда ты понимаешь, что твой идеальный клиент существует где-то там, в офисе на Тверской или в коворкинге Питера, но ты не можешь до него достучаться. Нет контактов, нет понимания как зайти, нет инфы чем он вообще дышит.

Мы в «Строго.» за последний год собрали контакты более 5000 ЛПРов вручную. Назначили 120+ встреч с собственниками из списка Forbes и топ-менеджерами крупняка. И это не магия и не покупка левых баз на сомнительных сайтах.

Это OSINT. Методология разведки открытых источников, которую мы адаптировали под продажи в B2B.

Сегодня расскажем как это работает и почему без этого навыка вы теряете минимум половину потенциальных клиентов.

OSINT расшифровывается как Open Source Intelligence — разведка по открытым источникам. Изначально это термин из мира спецслужб и журналистских расследований. Но мы, маркетологи и продажники, давно взяли эту методологию на вооружение.

Суть простая: ты собираешь информацию о человеке или компании из публичных источников. LinkedIn, Facebook, корпоративные сайты, новостные агрегаторы, базы данных, профессиональные сообщества, даже упоминания в СМИ и подкастах.

Звучит как сталкинг? Может быть. Но в B2B это называется «подготовка к встрече» и «персонализация подхода».

Разница между спамером и профессионалом в том, что первый шлет одинаковые письма тысячам людей. Второй находит конкретного человека, изучает его боли и цели, понимает контекст бизнеса — и только потом выходит на контакт.

Мы используем OSINT для трех задач:

Когда ты пишешь директору по развитию IT-компании и упоминаешь, что видел его выступление на конференции про автоматизацию продаж — это совсем другой разговор. Не "купите нашу услугу", а "давайте обсудим вашу задачу, которую я понимаю".

Каждую неделю нам пишут: "Есть база на 10 тысяч директоров по маркетингу за 5000 рублей, берете?"

Во-первых, эти базы устаревают быстрее чем ты успеваешь открыть Excel. Человек сменил работу три месяца назад, а в базе висит старая почта. Ты пишешь в никуда.

Во-вторых, по этим базам уже прошлись сотни спамеров. Твое письмо будет десятым за день. Какая конверсия, о чем мы говорим?

В-третьих, там часто вообще не те люди. Купил базу "СЕО производственных компаний", а там половина — владельцы пекарен и автосервисов с тремя сотрудниками.

Мы тестировали. Купленные базы давали конверсию в ответ около 2-3%. Собственные, где каждый контакт проверен и актуален — 15-20%.

Собирать вручную дольше. Зато каждый контакт — это реальный человек, про которого ты знаешь достаточно, чтобы не выглядеть спамером.

Расскажем на реальном примере. К нам обратилась IT-компания, которая разрабатывает софт для автоматизации производства. Целевая аудитория — директора по производству и IT-директора заводов с выручкой от 500 млн.

Задача: найти 100 контактов и назначить минимум 15 встреч.

Первым делом определяем критерии. Не "все заводы в России", а конкретно:

Берем базы из открытых источников:

За день собираем список из 200-300 компаний. Это база для поиска людей.

Теперь по каждой компании ищем ЛПРов. Используем:

LinkedIn — основной инструмент. Вбиваем название компании, фильтруем по должностям. Директор по производству, CIO, CDTO, директор по цифровизации.

Facebook и VK — да, серьезно. Многие топы до сих пор там активны, особенно в регионах. Плюс можно найти упоминания в комментариях к постам компании.

Корпоративный сайт — раздел "Команда" или "О компании". Часто там висят фотки и ФИО руководителей.

Новости и СМИ — ищем по запросам типа "интервью директор [название компании]", "выступление на конференции". Google и Яндекс в помощь.

Профессиональные сообщества — Telegram-каналы, чаты директоров, отраслевые форумы. Там люди сами представляются с должностями.

Важный момент: мы не останавливаемся на первом найденном человеке. Часто формальный "директор по IT" — это не тот, кто принимает решения о покупке софта. Надо копать глубже, смотреть на реальные зоны ответственности.

Нашли человека — теперь нужна его почта или телефон. Тут начинается самое интересное.

Реально найти контакты 70-80% нужных людей. Остальные слишком хорошо прячутся или просто не светятся в интернете.

Контакт найден, но это только половина дела. Теперь нужно понять, как к человеку подойти.

Что мы ищем:

Вся эта инфа идет в табличку. Когда садимся писать письмо или готовиться к звонку — открываем и используем.

За два года работы мы накосячили во всех возможных местах. Делюсь болью, чтобы вы не наступали на те же грабли.

Был период когда мы гнались за количеством. Надо 500 контактов? Сделаем 500! В итоге половина — не целевые. Пишешь человеку, а он вообще не в теме, не принимает решений, просто красиво называется его должность.

Лучше 50 качественных контактов чем 500 левых.

Нашли контакт полгода назад, сохранили в табличку. Спустя время пишем — а человек уже не работает в компании. Или сменил должность. Или вообще компания закрылась.

Мы теперь раз в квартал перепроверяем базы. Да, это рутина. Зато не сливаем усилия впустую.

OSINT — это не взлом. Это работа с публичной информацией. Но некоторые перегибают. Начинают залезать в личное, использовать инфу о семье, здоровье, каких-то интимных вещах.

Мы держим планку: только профессиональная информация. Выступления, проекты, бизнес-интересы. Личное — табу.

Нашли кучу инфы, сохранили в 10 разных документах, в заметках на телефоне, в скриншотах. Когда пришло время писать письмо — не можешь найти что искал. Начинаешь искать заново.

У нас все в единой табличке. Компания, ФИО, должность, контакты, источники, инсайты. Открыл — вся инфа перед глазами.

Вернемся к тому проекту с автоматизацией производства. Собрали 150 контактов за неделю работы. Что дальше?

Разделили людей на сегменты:

По горячим пишем первыми. Письмо строим на основе инсайтов:

"Добрый день, Иван Петрович! Увидел ваше выступление на конференции «Цифровое производство 2024», где вы рассказывали про внедрение MES-системы. У нас был похожий проект в металлообработке — автоматизировали учет производства и снизили время простоев на 30%. Готов поделиться опытом, возможно будет полезно."

Вопрос который все задают: "Это же долго и дорого?"

Давайте посчитаем. Задача — найти 100 контактов ЛПРов под конкретные критерии.

Вариант 2: Отдаете нам, мы делаем за 2 недели, составляем подробное ТЗ и собираем контакты. Передаем готовую базу и ждем обратную связь. Заполняйте форму на сайте, а после подробно обсудим ваш проект.

Вариант 3: Покупаем готовую базу 5000 рублей за 10 тысяч контактов. Звучит дешево, но по факту из этих 10 тысяч целевых будет штук 200-300. И они уже заспамлены.

Если вы дочитали до сюда (красавчики, кстати), то вот главное:

Первое. OSINT — это не сталкинг и не шпионаж. Это профессиональная подготовка к продаже. Вы собираете публичную информацию, чтобы выйти на контакт осознанно, а не вслепую.

Второе. Качество контактов важнее количества. Лучше 20 проверенных ЛПРов с пониманием их контекста, чем 500 левых email из купленной базы.

Третье. OSINT экономит время и бюджет на всех этапах воронки. Вы не тратите усилия на тех кто вам не нужен. Пишете только релевантным людям с персонализированным подходом. Конверсия растет в разы.

Мы в «Строго.» прокачали этот навык до автоматизма. За последний год собрали контакты более 5000 ЛПРов вручную по 20+ различным параметрам. Назначили 120+ встреч с топами из Forbes и крупного бизнеса.

Если вашему отделу продаж нужно сократить время на поиск и дать наводки кому писать — мы можем найти контакты почти любых ЛПРов по вашим критериям за 5-7 дней. По России и не только. Заполните форму для обсуждения вашего проекта.

OSINT — это не будущее B2B продаж. Это настоящее. Те кто игнорирует эту методологию, просто сливают половину потенциальных сделок конкурентам которые умеют искать и готовиться.

Начните с малого: выберите 10 целевых компаний и попробуйте найти их ЛПРов по алгоритму из этой статьи. Потратьте день. Посмотрите на результат.

Скорее всего после этого вы больше никогда не будете покупать левые базы и слать одинаковые письма в никуда.